営業ビジネスで導入されているSFA

現在ではビジネスにITシステムが導入されることは、ごくありふれたことになっておりますが、営業活動におきましても例外ではありません。この場面で導入されているシステムはSFAと呼ばれており、様々な面から営業活動をITで支える優れたシステムになっています。このシステムが登場する前は、営業活動は個々の人員の力量にかかっており、それぞれの個人が有する資質や手帳や頭の中でその情報が保持され、管理されている状態でありました。しかしSFAの登場でそれをITで管理することが可能になり、その他の人員でも閲覧できるようになった点が最大の特長です。これにより、人員が個別に持っていた営業ノウハウが、チーム全員のノウハウとなり、最終的には企業その物の資産として保持することができるようになりました。また、SFAで取り扱われる情報も多岐に渡り、商談の成功事例からクレーム処理など、幅広い項目を管理します。

SFAを活用して営業をしていく

SFAは営業支援システムのことです。そのシステムを使うことによって営業活動をスムーズに進めることができます。まずは、データの活用ですが、過去のデータを入力することによって、そのデータを使いやすい形に変換したりして、その時に合った情報を引き出すことができます。特に、大企業ではいろいろな人がシステムを使っているため、その分多くのデータを集積しています。それをうまく活用することによって、営業活動が円滑に進むということです。そして、スケジュールや重要なデータを入力しておけば、情報共有ができます。特に企業では、チームになって活動をすることが大前提です。個人で情報を持っているよりも、みんなで共有したほうが引継ぎなどをするときにも役に立ちます。最近は、ネットワークを通してリアルタイムで情報交換をする時代にありました。その点でも、このシステムはかなり重宝します。

SFAはチームで動く

営業にもSFAが使われます。営業では取引先を巡回しながら、取引先との維持や、拡大等を図るための営業は、ルート営業と呼ばれることが多いです。おそらく、日本国内の営業では、もっともスタンダードで一般的な営業のスタイルです。消費者メーカーのほぼすべてが、また、産業財でもたくさんの企業の営業は、一般的にルート営業になります。ルート営業の、基本的な活動の目的は、顧客との取引などを維持し、どんどん広げていくことが目的です。そのためには、相手方との信頼関係を深く築いていくことがすべてといってもいいくらいに大事です。しかし、最近のルートは機会を作り出すことだけではなく、ニーズの変化を読み取り、変化をいち早くキャッチしたり、本当のニーズは一体どこにあるのかを探り出し、各情報のアンテナとしての役割も、期待が寄せられるようになっています。

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