データ分析とSFAの連携の必要性

従来、営業というものは、人間の経験やカンといったものに基づいて行われてきました。しかし、昨今の傾向として、そういった曖昧なものに頼っている企業は、生き残れなくなるだろう、という認識がひろがっています。その背景には、分散処理アーキテクチャーの進歩によって高速のデータ分析が可能になったこと、SNSやセンサー技術の向上によって、膨大なデータが取得できるようになったことに起因します。つまり、システム上に蓄積されたデータを有効活用し、いち早くビジネスに取り入れ、最も成功する確率が高い選択肢を選び続ける企業には、従来型の企業は原理的に敵わないのです。つまり、営業活動においても、より高度な分析ソフトと連携をはかれるようなSFAを導入し、最適化された営業活動を行っていく必要があるのです。そうしなければ、圧倒的な効率化と最適化を実現した他社との競争では、太刀打ち出来ない時代がやってきます。

営業活動をスムーズに行うためのSFA

SFAとは営業活動における情報を自動化する営業支援システムのことです。営業マンは顧客やマーケットとの接点で業務の起点となります。営業スタッフの主な業務は新規取引先や担当者のリストなどを作成して見込顧客の発掘から提案、納品、アフターまで関わります。管理者はそれらのデータを集計して、予算管理、対応漏れチェックや活動アドバイスなどを行います。SFAはこれらの活動を実際の現場に立ち会わなくても自社の営業活動がどのようなものかわかるように、データを取り組んで把握するシステムなのです。SFAの使用方法は顧客情報や商談、提案書など、スタッフが入力してそれらの情報を営業部内で共有します。営業マンが登録した報告書は、即座に共有されて社内全体の今後の活動にも活かされ、必要な情報を回覧することができます。この仕組みにより、様々な管理情報がリアルタイムで反映されるのです。

SFAと目に見える営業

企業活動では営業は欠かせないもので、この営業をどのように利用するかで、その会社の運命も決まってくるといってもよいでしょう。考え方から利用の仕方まで、バランスがとれているということで実績も出てきます。営業だけでは成り立ちませんが、営業がなければ成り立たないことも事実です。そのような場合に、営業がよく見えるようにしておくと、問題点も早くわかり、軌道修正もできるということになります。特に実績を出していれば良いという考えでは行き詰まります。その人がいなくなれば、たちまち困りますし、環境が変わり実績が出なくなっても手送りになりやすいからです。平均化して実績が出るようにすることですが、それをしてくれるのがSFAでもあります。営業支援システムなので、その点は支援をしてもらうことができます。利用してみるべきシステムです。

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