SFAを利用した営業活動

いままで、営業といえば営業マン一人ひとりが顧客回りをして名刺のやり取りをすることで、その営業マンと顧客との関係を強くしていました。その顧客の情報はその営業マンのみが知っており、その顧客からすれば、他の営業マンとは仕事はしないという関係でした。また、各営業マンの行動も個人の裁量任せといった面がありました。このように個人活動が主だった営業を、組織活動にしようというシステムとして今注目されているのが、「SFA」です。これはSalesForceAutomation(セールスフォースオートメーション)の略で情報の分析や共有を行うことが出来るシステムです。具体的には、取引先、案件毎の営業活動履歴の管理が出来、その情報をスマートフォン、タブレット端末などで確認することが出来ます。また、顧客情報を一元管理することで、どこにいてもタイムリーな顧客情報を引き出すことが出来ます。これらの情報共有、情報管理で営業効率を高めることが出来、成約数のアップにつながります。

SFAによる営業促進

営業活動にITシステムを導入するというのは効率よく営業を行っていくうえで、非常に有効なことです。本来営業とは人と人との人間関係であり、そこにITが入り込む余地はないようにも思えます。しかし、SFAやCRMといった、顧客との商談、得られた情報、進捗状況などをシステムによって管理することによって、営業メンバー内・もしくは他部署の社員とも、お客様の情報を共有することが可能になるのです。既存顧客の情報を管理するシステムはSCMと呼ばれしばしば区別されますが、実際は新規のお客様も既存のお客様も同様に管理する場合が多く、境界が曖昧になっているのが現状です。これらのシステムを導入することによって、営業部門は雑多な事務作業による負担を軽減することができ、さらに効率的な情報の共有ができるようになるのです。そのことによって空いた時間をより有効活用することが可能になるのです。

SFAによるビジネスの加速

従来は人の手によって管理されていた既存の顧客情報や、新規顧客の営業情報。それらをITシステムを用いて一括管理し、最適化を図るためのアプリケーション、それがCRMやSFAです。顧客情報をデータベースに格納することで、データの重複やモレを防ぎながら、機械的に情報の管理ができます。また、システステムに業務を落とし込むことで、他システムとの連携も可能になります。営業がお客様を獲得してくるプロセスは、あらゆるビジネスにおいてなくてはならないフェーズであり、ビジネスの出発点となります。そのプロセスを効率化、最適化することによって、ユーザーのビジネスを加速させ、売上の向上、ビジネスの拡大を実現させるのです。効率化できるプロセスは効率化し、省ける手間はどんどん省いていく。競争の激しい昨今の状況下において生き残るためには、あらゆるビジネスに必要不可欠な心構えです。

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