SFAが営業活動を効率化する

SFAはSalesForceAutomationの略で、営業活動を支援するためのシステムを意味します。具体的には顧客の名前や所在地のような表面的な情報だけでなく、過去の商談の内容、取引の履歴、相手の社内情報、競合する他社の状況など、さまざまな情報をコンピュータに入力し、リアルタイムで誰でも利用できるようにします。営業は足で稼ぐものという意識が強く、システム化には馴染まないと考える方も多いようですが、その足で稼いだ貴重な情報を共有できるようにすることが、営業の効率化に役立ちます。そうすることによって、個人で集めた情報が全社的に集積され、組織的に営業活動を展開できるようになります。また、たとえばベテランから経験の浅い営業マンに仕事を引き継いでも、前任者に劣らないパフォーマンスを期待できるでしょう。

SFA導入のメリット

SFAは営業職が個人的に持っている情報を共有することにより、組織全体の営業力をアップするシステムです。営業に役立つ貴重な内幕情報などは、一部の優秀な営業担当者が持っていて、他の担当者には知らせないのが普通です。しかし、これでは担当者が交代したら一からやり直しになり、効率が下がってしまいます。SFAを導入すれば、担当者にかかわらず同等のレベルの営業活動を期待できます。また情報を一元化しコンピュータで処理することで、営業職としては帳票作成などの負担が軽くなります。いちいち帰社して報告書をまとめる手間も省けます。商談の履歴がすぐに確かめられるため、スムーズに仕事を進められるというメリットもあります。管理者の側から見れば、端末を持った営業担当者の行動は一目瞭然なので、仕事を怠ける担当者を減らせるでしょう。

SFAの導入で気をつけること

SFAは営業担当者のレベルを底上げし、営業活動を組織的に行なうためのシステムです。汗と根性の営業から、科学的な営業への転換と言うことができます。一見メリットの多いシステムですが、かなり高額な費用が必要なため、導入する前には注意点についても見ておかなければなりません。SFAで最も気をつけなければいけないのは、優秀な営業担当者の負担が大きくなり過ぎないようにすることです。というのは、優秀な人ほど貴重な情報を多く持っており、その入力に忙しくなるからです。これに時間を取られてしまうと、本来の仕事に使う時間が削られ、営業成績が下がるという本末転倒の結果になりかねません。営業部署の細かい配慮が必要になるでしょう。一般の営業担当者にも、入力が面倒だとか監視されるのは不快だとかいう意識を持たせないよう、メリットを理解してもらうことが大切です。

せっかくな有益な提案の電話を迷惑電話だとガチャ切りされたことはありませんか。それは営業するタイミングを誤っている証拠です。 SFAに入力するのに時間がかかりすぎて、本来の業務に割くべき時間を圧迫していませんか。それでは本末転倒です。 SFAならネクストSFAというツールがおすすめです。 営業マンはめんどくさがり屋な人たちです。どうやって入力させるか悩むよりネクストSFAを使いましょう。

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